Le lèche-vitrines est tout aussi courant en ligne que dans les magasins physiques. Il est même parfois plus fréquent en ligne, car on estime que 96 % des clients potentiels n'effectuent aucun achat lors de leur première visite sur un site web . Cela se comprend aisément : quitter un site web est bien plus simple que de sortir d'un magasin.

L'objectif de tout marketeur devrait être de maintenir l'engagement des visiteurs de son site web et de les inciter à revenir pour en savoir plus. Ils pourront alors découvrir votre solution et comment elle répond à leurs besoins. Cependant, ils ne reviendront peut-être pas immédiatement ; il est donc important de les encourager progressivement par des interactions régulières. C'est là que les campagnes de reciblage peuvent s'avérer utiles.

Campagnes de reciblage : comment et pourquoi elles fonctionnent

Les campagnes de reciblage permettent de renouer le contact avec les clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service, mais qui n'ont pas encore effectué d'achat. Des e-mails, des SMS ou des notifications push personnalisés incitent le client à franchir l'étape suivante de son parcours d'achat. Bien entendu, leur efficacité dépend du choix du client de recevoir ou non des communications de votre entreprise.

Les campagnes de reciblage renforcent la notoriété de la marque et optimisent vos efforts marketing existants en convertissant les clients. En effet, les utilisateurs reciblés ont 70 % plus de chances de se convertir que les prospects froids. Il est toutefois essentiel de gérer ces campagnes avec soin afin que les clients potentiels ne se sentent pas harcelés.

Pour mener à bien une campagne de reciblage, vous devrez suivre cinq stratégies centrales.

1. Connaissez vos visiteurs

Il est essentiel de savoir qui visite votre site web et pourquoi. Seuls 3 % des visiteurs se transforment en prospects qualifiés ; il est donc crucial de pouvoir recueillir d’autres informations pour un engagement efficace. Utilisez des outils qui vous permettent de collecter et d’analyser les comportements des clients en temps réel.

Votre plateforme d'automatisation marketing doit déterminer l'identifiant visiteur utilisé, qu'il s'agisse d'un RIID (Responsys System ID), de balises RTP ou de cookies internes Eloqua. Il est également essentiel de collecter les données clients internes, c'est-à-dire les données que les clients fournissent en échange d'un avantage ou d'un service. Ces données peuvent provenir de la communication d'une adresse e-mail pour obtenir un code de réduction, d'un clic sur un lien dans un e-mail marketing ou d'un achat effectué via un compte de fidélité. Chacune de ces méthodes vous permet de recueillir des informations précieuses dans le respect de la vie privée de vos clients.

2. Fidélisez vos clients grâce à la personnalisation

Les entreprises ne peuvent plus compter sur les achats impulsifs ni sur l'initiative de leurs employés pour convertir les clients potentiels. Elles obtiennent de meilleurs résultats en accompagnant soigneusement leurs clients dans leur prise de décision grâce à un service client de qualité supérieure.

Prenons l'exemple d'un client qui planifie des vacances. Généralement, sa navigation sur un site de voyage permet de préciser sa destination, ses dates et son budget. Une campagne de reciblage peut lui apporter une réelle valeur ajoutée en lui proposant des comparaisons de vols, des suggestions d'itinéraires, des réductions et des offres spéciales, et en lui permettant de reprendre la planification de son voyage là où il l'avait laissée. Utilisez différentes plateformes pour maintenir l'engagement des clients tout au long de leur voyage : vidéos sur leur destination sur les réseaux sociaux, coupon de réduction par e-mail ou notification push du service client pour les réservations.

3. Utilisez les données pour concevoir des campagnes percutantes

Les indicateurs clés de performance (KPI) de vos campagnes actuelles peuvent vous aider à optimiser vos actions futures. Explorez et analysez le comportement des visiteurs pour obtenir des informations qui vont au-delà des simples taux d'ouverture et de clics. Examinez des métriques telles que les points d'abandon de panier, les appels à l'action (CTA) et les méthodes de communication afin de déceler les tendances de comportement des consommateurs et d'analyser les taux de conversion. Cela peut révéler des points faibles qu'il convient de corriger.

Ces données devraient vous aider à adapter vos campagnes de reciblage afin que les clients potentiels comprennent la valeur de vos offres, ce qui se traduira par une expérience client positive.

4. Testez vos campagnes

Considérez toutes vos campagnes comme des projets en constante évolution. Optimisez vos stratégies de reciblage en effectuant des tests A/B sur vos messages, différents formats, canaux, etc. Ne vous contentez pas d'expérimenter avec différents appels à l'action. Testez différentes actions, comme analyser le comportement des utilisateurs face aux offres de reciblage.

Par exemple, si les paniers sont abandonnés lors du calcul des frais de livraison, proposer la livraison gratuite pendant votre campagne de reciblage peut résoudre le problème. Des codes de réduction couvrant la totalité de la commande peuvent également s'avérer efficaces. Il est essentiel de connaître les besoins de votre audience.

5. Rationalisez votre approche

Priorisez vos campagnes de reciblage en fonction de vos objectifs à long terme et de vos segments d'audience. Évitez de surcharger vos clients en les incluant dans plusieurs campagnes. L'intention client est un autre indicateur important. Privilégiez les campagnes ayant un impact plus significatif sur le parcours client, c'est-à-dire celles déclenchées par une intention plus marquée ou des actions plus avancées dans le tunnel de conversion.

Les campagnes de reciblage visent à créer un lien avec un client potentiel et à lui démontrer la valeur ajoutée de votre offre. Contactez notre équipe dès aujourd'hui pour découvrir comment nous pouvons vous aider à mener une campagne de reciblage efficace.