Points clés à retenir

• Les commerciaux envoient des e-mails Eloqua Engage préapprouvés de manière indépendante
• Le marketing possède les modèles ; les ventes contrôlent le timing et la personnalisation.
• Chaque envoi Engage génère des données complètes d'ouverture et de clic Eloqua
• L'installation nécessite une licence, une bibliothèque de modèles et une connexion CRM.
• Engage convient aux échanges individualisés, et non aux campagnes de masse.
• L'activité de messagerie d'Engage peut contribuer au score des prospects de contact Eloqua.

Eloqua Engage comble l'une des lacunes les plus persistantes de l'automatisation du marketing B2B : le fossé entre une bibliothèque d'emails bien structurée et un commercial qui doit envoyer un seul message de suivi. La plupart des entreprises utilisant Eloqua disposent des modèles. En revanche, elles manquent souvent d'une méthode simple et structurée pour que leurs équipes commerciales puissent les utiliser.

Sans outil structuré, les commerciaux privilégient leurs e-mails personnels. Le suivi devient impossible. La cohérence de la marque est compromise. Le marketing perd en visibilité sur les communications envoyées au nom de l'entreprise. De plus, créer une séquence de campagne pour chaque commercial n'est ni réaliste ni optimal. Ce guide explique ce qu'est Eloqua Engage, comment il fonctionne, quand l'utiliser de préférence à une campagne Eloqua standard et les points à surveiller lors de sa configuration.

Qu'est-ce qu'Eloqua Engage ?

Eloqua Engage est un outil d'emailing commercial intégré à Oracle Eloqua qui permet aux commerciaux et autres utilisateurs non marketing d'envoyer des emails personnalisés à partir de modèles créés et validés par l'équipe marketing. Accessible en tant qu'application web autonome, il s'intègre également aux systèmes CRM tels que Salesforce et Microsoft Dynamics, permettant ainsi aux commerciaux d'envoyer des emails directement depuis la fiche CRM sans changer d'outil.

Imaginez une bibliothèque contrôlée d'options d'emails que les commerciaux peuvent utiliser à n'importe quel moment du cycle de vente, sans que le marketing ait à créer une campagne pour chaque scénario.

Comment fonctionne Eloqua Engage

Le flux de travail est simple.

Le service marketing conçoit et approuve des modèles dans Eloqua. Ceux-ci peuvent inclure des champs dynamiques tels que le prénom, l'entreprise et le titre du poste, ainsi que tous les éléments requis par la marque, comme les signatures, les mentions légales et les pieds de page.

Les commerciaux accèdent à Engage via l'interface web dédiée ou leur CRM. Ils sélectionnent un modèle, ajoutent les personnalisations autorisées et envoient le produit.

Eloqua suit l'envoi exactement comme celui d'un e-mail de campagne. Les ouvertures, les clics, les rebonds et les désabonnements sont tous enregistrés dans la fiche contact.

Les rapports sont accessibles aux responsables des ventes (qui a envoyé quoi et quelles ont été les performances) et au service marketing (quels modèles sont utilisés et comment ils convertissent).

Un détail important : les e-mails de prospection doivent être envoyés depuis l’adresse e-mail du commercial concerné, et non depuis une adresse marketing partagée. Cela leur confère un caractère personnalisé pour le destinataire et les rend plus pertinents pour la prospection commerciale que pour les campagnes marketing.

Eloqua Engage et les envois d'e-mails Eloqua standard

Il est important de savoir quand utiliser Engage plutôt qu'un e-mail de campagne.

	Eloqua Engage	Courriel de campagne Eloqua
Envoyée par	représentant commercial individuel	Équipe de marketing
Adresse de l'expéditeur	Courriel personnel du représentant	Alias ​​d'expéditeur/de marketing partagé
Volume	1:1 ou petit lot	Des centaines à des centaines de milliers
Personnalisation	Manuel, à commande par répétition	Contenu dynamique, axé sur les données
Contrôle de modèle	Le marketing approuve ; les ventes sélectionnent	Le marketing construit et envoie
suivie	Suivi complet Eloqua	Suivi complet Eloqua
Meilleur pour	Suivi post-démo, prospection, prise de contact avec les clients	Programmes de développement, annonces, campagnes

Si un commercial effectue un suivi après un premier entretien ou contacte une liste restreinte de comptes cibles, Engage est l'outil idéal. Si l'équipe marketing accompagne 5 000 contacts tout au long du processus d'achat, cela doit figurer dans le canevas de campagne.

Configurer Eloqua Engage pour votre équipe

La mise en service d'Engage nécessite quelques étapes qui concernent à la fois le marketing et l'informatique.

1. Activez Engage dans votre instance Eloqua

Engage doit être configuré dans le cadre de votre abonnement Oracle Eloqua. Si vous n'êtes pas certain qu'il soit actif, vérifiez dans votre panneau d'administration, sous Paramètres > Utilisateurs > Engage.

2. Configurer l'accès des utilisateurs

Attribuez des licences Engage aux commerciaux qui en ont besoin. Vous contrôlez les actions et les informations accessibles à chaque utilisateur, notamment les dossiers de modèles auxquels il peut accéder et s'il peut modifier le contenu des modèles ou seulement les champs de personnalisation autorisés.

3. Constituez votre bibliothèque de modèles

Il est nécessaire de créer des modèles dans Eloqua et de les étiqueter pour une utilisation avec Engage. Organisez-les par étape de vente ou cas d'utilisation (première prise de contact, suivi post-démonstration, relance) afin que les commerciaux puissent trouver rapidement ce dont ils ont besoin. Utilisez autant que possible des champs dynamiques pour limiter les modifications manuelles.

4. Connectez-vous à votre CRM

L'intégration d'Eloqua CRM permet d'afficher les données directement dans les fiches contacts et prospects de Salesforce ou Dynamics. Cela élimine les allers-retours entre les systèmes et augmente la probabilité que les commerciaux utilisent réellement ces données.

5. Former les équipes de vente à l'outil et à son utilité

L'échec le plus fréquent d'Engage est son faible taux d'adoption. Les commerciaux doivent comprendre qu'utiliser Engage, plutôt que leur messagerie personnelle, leur permet un meilleur suivi, des modèles plus performants et des données qui facilitent la validation de leurs interactions. Une présentation de 30 minutes lors du lancement est essentielle.

Ce que vous pouvez suivre avec Eloqua Engage

Comme Engage achemine les données via Eloqua, chaque e-mail génère des données d'activité complètes.

• Ouvre et clique Se connecter à la fiche contact dans Eloqua.
• Rebonds et désabonnements sont gérées automatiquement via les règles de gestion des abonnements d'Eloqua.
• Rapport du responsable des ventes indique quels représentants utilisent Engage, quels modèles ils envoient et les taux de réponse.
• Rapports marketing affiche les performances des modèles au sein de l'équipe commerciale, permettant d'identifier les messages qui trouvent un écho favorable à différentes étapes.

Ces données sont également intégrées au système de notation des prospects et à l'historique des activités des contacts d'Eloqua. Ainsi, un e-mail Engage qui génère un clic peut influencer la manière dont ce contact est priorisé dans les programmes de fidélisation.

Limites à connaître

Engage ne remplace pas l'automatisation des campagnes et présente certaines contraintes réelles à prendre en compte lors de la planification.

• Pas de tests A/B. Engage ne prend pas en charge les tests A/B au sein même de l'outil.
• Des limites de volume d'envoi s'appliquent. Engage est conçu pour les envois individuels ou par petits lots. L'envoi de volumes importants via Engage contourne la gouvernance des campagnes et peut affecter la délivrabilité.
• Les modifications de modèle nécessitent du marketing. Les commerciaux ne peuvent pas modifier la structure des modèles, seulement les champs de personnalisation autorisés. Il s'agit d'une fonctionnalité et non d'un bug, mais cela signifie que le service marketing doit être réactif lorsque les modèles doivent être mis à jour.
• La gestion des demandes de désabonnement est globale. Si un contact se désinscrit d'un e-mail Engage, sa désinscription est effective au niveau d'Eloqua, comme pour tout autre envoi. Les commerciaux ne sont pas toujours conscients de ce processus.
• L'intégration CRM nécessite une configuration. La connexion CRM native ne fonctionne pas toujours immédiatement, notamment dans Environnements Salesforce avec des objets personnalisés ou des structures d'autorisation complexes.

Tirer le meilleur parti d'Eloqua Engage

Quelques pratiques distinguent les équipes qui tirent un réel avantage d'Engage de celles qui le laissent inutilisé.

Limitez la taille de votre bibliothèque de modèles. Des modèles moins nombreux mais de meilleure qualité sont plus performants que de grandes bibliothèques qui peuvent dérouter les commerciaux. Visez un ou deux modèles par étape clé du processus de vente et supprimez régulièrement les anciens.

Analysez les performances des modèles avec l'équipe commerciale. Programmez un suivi mensuel ou trimestriel des modèles envoyés et de leurs résultats. Utilisez ces données pour supprimer les modèles les moins performants et promouvoir ceux qui fonctionnent.

Utilisez les données d'Engage pour optimiser vos campagnes. Si certains modèles Engage génèrent des taux de clics élevés, il est judicieux de les tester dans le cadre de campagnes plus larges.

Associez l'activité Engage au scoring des leads. Configurez Eloqua pour augmenter le score des leads lorsqu'un contact répond à un e-mail Engage. Cela crée une boucle de rétroaction où l'activité commerciale influence directement les priorités marketing.

Conclusion

Eloqua Engage comble le fossé entre l'automatisation marketing et la prospection commerciale. Il offre aux commerciaux un moyen rapide et simple d'envoyer des e-mails personnalisés et suivis, et permet aux équipes marketing d'identifier les messages qui génèrent le plus d'engagement. Bien configuré et utilisé de manière systématique, il constitue l'un des moyens les plus efficaces de rentabiliser un investissement Eloqua sans complexifier la gestion des campagnes. Si votre équipe n'utilise pas encore Engage, ou si son adoption est au point mort, contactez 4Thought Marketing pour discuter de sa configuration, de la création d'une bibliothèque de modèles adaptée à vos équipes commerciales et de son intégration à votre CRM.

Foire Aux Questions (FAQ)