Identische Massen-E-Mails funktionieren heutzutage einfach nicht mehr. Kunden wünschen sich Inhalte, die für sie und ihre Interessen relevant sind. Ihr Marketing-Automatisierungssystem benötigt eine solide Segmentierungsstrategie, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Betrachten wir eine sehr grundlegende Segmentierung: Kunde vs. Interessent. Es besteht offensichtlich ein entscheidender Unterschied zwischen einer Person, die bereits bei Ihrem Unternehmen gekauft hat, und einem Interessenten, der sich nur unverbindlich informiert. Dies ist ein sehr wichtiges, aber leicht zu implementierendes erstes Segment für Ihr System.

Leider ist dies der Punkt, an dem man anfängt, zu viel darüber nachzudenken.

Das Problem

Es ist verlockend, Kunden- und Interessentensegmentierung zu betrachten und sich gleich komplexeren Aufgaben zuzuwenden. Warum nicht alle Käufe eines Kunden speichern, um die Segmentierung nach Produkten zu verfeinern? Oder vielleicht das Verlängerungsdatum eines Abonnements? Und natürlich möchten Sie Feedback, also warum nicht weiter segmentieren, um detaillierte Follow-ups oder Umfragen zu versenden? Diese Denkweise kann die einfache Kunden- und Interessentensegmentierung schnell in eine abschreckende Angelegenheit verwandeln.

Die gute Nachricht ist: Sie müssen noch nicht so ins Detail gehen. Beginnen Sie mit einem einfachen Ziel und heben Sie sich die zusätzlichen Funktionen für ein späteres Projekt auf.

Kundensegmentierung kann einfach sein

Haben Sie Schwierigkeiten, eine Liste all Ihrer Kunden in Eloqua einzugeben? Möglicherweise haben Sie den Umfang Ihres Projekts zu schnell festgelegt.

Man könnte leicht annehmen, dass die Kundensegmentierung in Eloqua typischerweise einen langen, detaillierten Prozess beinhaltet:

• Besprechungen abhalten, um zu definieren, was ein Kunde ist:
  • Was, wenn es sich um wirklich kleine Kunden handelt?
  • Was ist, wenn sie mehrere Jahre lang nicht aktiv waren?
  • Was ist, wenn sie nur Service-/Supportkunden sind?
• Die Vertriebsmitarbeiter aufzufordern, alle ihre Kunden durchzugehen und zu kennzeichnen, oder diejenigen Ansprechpartner in einem Kundenkonto zu identifizieren, die als Kunden gelten sollten.
• Bereinigen der Liste der Konten/Kontakte
• Erstellung einer komplexen ERP-Integration

Das sind natürlich alles gute Ideen. Sie müssen sich aber nicht sofort darum kümmern. Verteilen Sie Ihre detaillierteren Segmentierungspläne auf mehrere schrittweise Aktualisierungen, um Ihr Team nicht zu überfordern. Auch mit Ihrer einfacheren Segmentierungsstrategie können Sie in der Zwischenzeit hervorragende Ergebnisse erzielen.

Ein einfacherer Ansatz

Erwägen Sie den einfacheren Weg. Bitten Sie vierteljährlich die Buchhaltung um eine Liste der Kundenunternehmen. Selbst wenn die Liste unvollständig ist, können Sie sie problemlos in Eloqua hochladen, die Unternehmen als Kontakte markieren und diese Kontakte anschließend als Kunden festlegen. Fertig! Sie haben nach Kunden segmentiert – und das mit nur wenigen Stunden Arbeit, die Sie vierteljährlich wiederholen.

Wenn Sie schließlich eine detailliertere Strategie ausarbeiten , sollten Sie die folgenden Unterscheidungen für Segmente in Betracht ziehen:

• BrancheSie können Standarddefinitionen von Branchen verwenden, wie das North American Industry Classification System, oder Ihre eigenen Kategorien erstellen (z. B. Risikokapitalfinanzierte Enterprise-Software-Startups, die in den letzten 24 Monaten gegründet wurden).
• GeografieDies kann Land, Bundesland/Provinz, Stadt und Postleitzahl umfassen.
• Jobebene: Unterschiedliche Karrierestufen (Manager, Vizepräsident usw.) haben unterschiedliche Zielgruppen, die Sie gezielt ansprechen sollten.
• TätigkeitsrolleBerücksichtigen Sie die Abteilung, in der Ihre potenziellen Kunden arbeiten (Vertrieb, Marketing usw.).
• Aktivität: Wählen Sie Segmente basierend auf deren Interaktion mit Ihren Marketingmaßnahmen (z. B. Interessenten, die an einem Webinar teilgenommen haben).

Sobald Sie diese grundlegende Strategie beherrschen, können Sie nach und nach Aktualisierungen implementieren. Überstürzen Sie nichts – geben Sie Ihrem Team die nötige Zeit, sich an jede Änderung anzupassen.

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