Le email di marketing di massa, tutte uguali, non funzionano più. I clienti desiderano contenuti pertinenti ai loro interessi. Il tuo sistema di marketing automation si basa su una solida strategia di segmentazione per ottenere i migliori risultati.

Consideriamo una segmentazione molto basilare: cliente vs. potenziale cliente. Ovviamente, c'è una differenza fondamentale tra una persona che ha acquistato dalla vostra azienda e un semplice visitatore interessato. Questo è un primo segmento molto importante, ma facile da aggiungere al vostro sistema.

Purtroppo, è proprio qui che potresti iniziare a pensarci troppo.

Il problema

È facile passare dalla segmentazione dei clienti a quella dei potenziali clienti e subito a compiti più complessi. Perché non memorizzare tutto ciò che un cliente ha acquistato per poterlo segmentare ulteriormente per prodotto ? Magari la data di rinnovo di un abbonamento? E ovviamente si desidera ricevere feedback, quindi perché non segmentare ulteriormente per inviare follow-up o sondaggi dettagliati? Questo modo di pensare può trasformare rapidamente la semplice segmentazione dei clienti in potenziali clienti in qualcosa di scoraggiante.

La buona notizia è che non è necessario scendere subito nei dettagli. Iniziate con un obiettivo semplice e riservate le funzionalità aggiuntive per un progetto futuro.

La segmentazione della clientela può essere semplice

Hai difficoltà a inserire in Eloqua l'elenco di tutti i tuoi clienti? Potresti aver definito troppo frettolosamente l'ambito del progetto.

È facile pensare che la segmentazione della clientela in Eloqua implichi in genere un processo lungo e dettagliato:

• Organizzare riunioni per definire cosa si intende per cliente:
  • E se si trattasse di clienti davvero piccoli?
  • E se non fossero stati attivi per diversi anni?
  • E se fossero solo clienti del servizio/assistenza?
• Chiedere agli addetti alle vendite di esaminare e contrassegnare tutti i loro clienti o quali contatti di un account dovrebbero essere considerati clienti
• Pulizia dell'elenco di account/contatti
• Creazione di un'integrazione ERP complessa

Tutte queste sono ottime idee, ovviamente. Ma non c'è bisogno di preoccuparsene subito. Distribuisci i tuoi piani di segmentazione più dettagliati in diversi aggiornamenti incrementali per evitare di sovraccaricare il tuo team. Nel frattempo, puoi comunque ottenere ottimi risultati anche con una strategia di segmentazione più semplice.

Un approccio più semplice

Considera un approccio più semplice. Ogni trimestre, chiedi al reparto contabilità un elenco delle aziende clienti. Anche se l'elenco è incompleto, puoi comunque caricarlo facilmente su Eloqua e contrassegnare le aziende come contatti, quindi impostare i contatti come clienti. Ed ecco fatto! Hai segmentato i clienti, e tutto ciò che ti è servito sono state poche ore di lavoro che ripeterai ogni trimestre.

Man mano che elaborerete una strategia più dettagliata , prendete in considerazione l'utilizzo delle seguenti distinzioni per i segmenti:

• IndustriaÈ possibile utilizzare definizioni standard di settore, come il North American Industry Classification System, oppure creare categorie personalizzate (ad esempio, startup di software aziendale finanziate da venture capital e fondate negli ultimi 24 mesi).
• Presenza sul territorioCiò potrebbe includere paese, stato/provincia, città e codice postale.
• Livello di lavoro: I diversi livelli professionali (manager, vicepresidente, ecc.) avranno interessi diversi a cui rivolgersi con le proprie attività di marketing.
• RuoloConsidera il reparto in cui lavorano i tuoi potenziali clienti (vendite, marketing, ecc.).
• AttivitàScegli i segmenti in base al loro coinvolgimento con le tue attività di marketing (ad esempio, i potenziali clienti che hanno partecipato a un webinar).

Una volta padroneggiata questa strategia di base, potrai iniziare ad implementare gli aggiornamenti gradualmente. Non avere fretta: dai al tuo team il tempo necessario per adattarsi a ogni cambiamento.

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